hodnota zákazníka

Aká je hodnota zákazníka?

Mnohí z nás venujú tak veľa energie na získanie nových zákazníkov a pritom je často omnoho jednoduchšie a lacnejšie  udržať si svojich existujúcich zákazníkov a prípadne im ponúknuť také produkty a služby, aby sa náš príjem z týchto klientov ešte zvýšil. Čaro marketingu nie je len v tom, kto vrazí viac peňazí do reklamy, ale často je to o technikách, ako si udržať zákazníka alebo zvýšiť jeho hodnotu. Ako získame viac peňazí od zákazníka? Kľúčom je, aby nám platil čo najdlhšie.

Lifetime value - celková hodnota zákazníka

Predstavte si malú kaviareň, alebo reštauráciu, ktorú ste si tak obľúbili pre jej lokalitu a personál, že už vôbec neriešite, koľko stojí obedové menu alebo káva, pretože to miesto proste milujete. Ideálna podoba marketingu v praxi. Kľúčom k dlhodobo udržateľnému podnikaniu je vybudovanie tzv. stálych klientov alebo tiež verných zákazníkov. Aj keď náklady na prilákanie klienta sú občas vyššie, vráti sa vám to ak daný zákazník bude kupovať vaše služby alebo produkty opakovane. Celková hodnota zákazníka je súčet všetkých príjmov, ktoré daný zákazník za svoj život urobí. Preto majiteľ reštaurácie môže dať svojim pravideľným návštevníkom dezert a kávu zadarmo, lebo vie, že sa opäť prídu najesť aj so svojimi známymi a niekoľko násobne mu to vrátia. Spoločnosť Kodak sa v minulom storočí stala monopolom, keď obetovala zisk z predaja fotoaparátov, aby zarábala milióny dolárov na predaji filmov. Tak ako sa nízka cena tlačiarní výrobcom vráti zo zakúpených náplní a tonerov, tak sú schopní mobilní operátori zadotovať telefón, ak im zákazník bude platiť 2 roky za telekomunikačné služby.

hodnota zákazníka

Cross-sell (Xsell) - predaj doplnkových služieb a produktov

Jedna z najrozšírenejších marketingových a predajných praktík je založená na úplne jednoduchom princípe, nájsť čo najvhodnejšie doplnkové produkty a služby k tomu, čo si zákazník práve vybral. Snahou každého majiteľa reštaurácie by mala byť zvýhodnená ponuka dezertova káv pre obedujúcich, pre kaderníčky vlastný predaj kozmetiky a pre automobilky poistenie, lízing či servis. V online svete v tejto disciplíne dominuje najmä amazon, ktorý vďaka svojim zložitým algoritmom prináša čo najpresnejšie odporúčané produkty na základe analýz nákupného správania ostatných zákazníkov.

 

Upsell - zvýšenie hodnoty zákazníka

Každý z nás sa s tým stretol, avšak často zabúdame tento marketingový nástroj používať vo vlastnom biznise. Keď si prídeme vybrať televízor s uhlopriečkou 90 cm do 300€, šikovný predajca a správne zvolené portfólio produktov by malo spustiť nasledovný scenár. O päť minút vás predajca presvedčí, že ak by ste si doplatili len o 20 Eur viac, mohli by ste mať tento televízor s väčšou uhlopriečkou. Ďalších 10 minút prejde a už sa budete baviť o lepších parametroch, kvalitnejšom zvuku a 3D funkcionalite pri TV, ktorá síce je až za 350, ale veď to je len o 30 Eur viac ako ten čo ste si vybrali...takto to pokračuje až do momentu, kedy nezaplatíte 450 Eur za  najnovší model 3D televízora so 110 cm uhlopriečkou a dvadsiatimi funkciami, ktoré nikdy nepoužijete. Pre up-sell je najdôležitejšie vytvoriť viac úrovní produktu alebo služieb, medzi ktorými za relatívne malý doplatok získavam výrazne lepšiu hodnotu.

 

Porozmýšlajte preto koľko vašich zákazníkov je naozaj verných a odmeňte ich za ich lojalitu. Zamyslite sa aké produkty by ste mohli predávať ako doplnok za zvýhodnených podmienok a tiež nad tým, či vaše portfólio služieb a predajcom umožnuje zákaznika "up-sellovať". Ak potrebujete pomôcť, neváhajte kontaktovať Marketing Poradenstvo.

 

 

Leave a reply

  • trance

  • techno

  • synth-pop

  • soundtrack

  • smooth-jazz

  • rock

  • rap

  • r-b

  • psychedelic

  • pop-rock

  • pop

  • new-age

  • musicians

  • metal

  • melodic-metal

  • lounge

  • jazz-funk

  • jazz

  • index.php

  • house

  • hip-hop

  • heavy-metal

  • hard-rock

  • get.php

  • electronic

  • dubstep

  • drumbass

  • downtempo

  • disco

  • country

  • clubdance

  • classical

  • chillout

  • chanson

  • breakbeat

  • blues

  • ambient

  • alternative-rock